Почтовая рассылка вопросов-ответов  
... через Subscribe.Ru

На этой странице публикуется контекст, направляемый в рассылку.
Это 2-й (после нулевого) выпуск рассылки. Это копия дискуссий на сайте и новые материалы.
Плановая периодичность: по понедельникам, зависит от изменения активности участников конференции.

On-line конференция

Поступили вопросы, нужна Ваша помощь ...

— Имеет ли смысл держать в отделе рекламы бывшего руководителя службы? Существуют определенные проблемы как с ним самим, так и с частью коллектива • новый руководитель отдела, ..@mailru.com, 4 июл RE

— Реформируем отдел рекламы, какую систему зарплаты сотрудников выбрать? • начинающий руководитель отдела рекламы, Минск, 29 июн RE >>1>

— Как выбить долги из рекламодателя? • руководитель отдела рекламы, Минск, 28 июн RE >>1>

— Чем отличается менеджмент и финансовая политика еженедельной газеты от подобной в ежемесячном полноцветном журнале .. что является более уверенным бизнесом в смысле наличия читателей, инвесторов и рекламодателей? • Сергей, Иркутск, 26 июн RE >>1>

— Укажите цены газет, хотя бы Центральных и Московских, в розничной продаже. Какие газеты продаются в розницу дешевле себестоимости? • Василий Бахтин, Россия, 27 июн RE

Re: изменение системы зарплаты

ЮБедулин, 29.06.02:
— Смотря в чем состоят у вас реформы, какие подходы применялись ранее. Думаю, в любом случае, реформирование будет содержать уточнение и корректировку целей и задач рекламной службы. Предлагаю вам вводить коррективы по итогам этой работы, на ее базе сделать более подробными должностные обязанности на каждую вакансию и требования к кандидатам на вакансии.

На основе требований к кандидатам проанализируйте, сколько на вашем рынке труда стоит такой специалист. Эти суммы, теоретически, и должы получать ваши сотрудники. Осталось разделить зарплату каждого на две-три составляющие: оклад, премия, переменная сумма от результата.

Определить, для всех ли условия будут одинаковы или для каждого индивидуальны. Можно это сделать на основе вами разработанных должностных обязанностей. Если они схожи, то проще для всех сделать одинаково. Но ведь может быть вы определили в них, что один -- это технический сотрудник, второй -- ведет сделки, третий -- специализируется на привлечении именно новых клиентов. Получается у одних работа относительно легкая, а других -- ответственность за доход. Если по этой шкале ценностей (у каждого она своя :) смотреть, тогда, сооответственно:

  • оклад,
  • больше оклад (около 70% от средней стоимости специалиста на рынке) + меньше процент (например, 2% от каждого обслуженного контракта и 5% от каждого продленного);
  • меньше оклад (около 30% от средней стоимости специалиста на рынке) + больше процент (например, 15% от каждой сделки с новым клиентом).

    Причем у всех начисленная оплата увеличивается/уменьшается на процент перевыполнения/невыполнения плана.

    Все зависит от того, что каких результатов и каким образом вы собираетесь достигать. Общий принцип: в среднем зарплата персонала равна стоимости кадровых ресурсов на рынке труда, ее размер корректируется от степени достижения личных и общих результатов. Сами же результаты важно определить заранее, в виде плана, т.к. сезонность не позволят опереться на сравнение этого месяца с предыдущим.
    Посмотрите также книгу, там по этому вопросу отведены и разделы и говориться в рамках иных тем, например в главе о планировании.

    Прошу также посетителей сайта высказать свое мнение о достоинствах и недостатках тех или иных систем. RE

    Re: как быть с долгами рекламодателей

    ЮБедулин, 28.06.02:
    — Когда мы хотим что-либо от кого-либо получить, нам необходимо выбрать и применить один или несколько из перечисленных способов. Для начала определяем, что мы можем, а чего не можем, чего не хотим применять.

    Итак чтобы получить, мы должны (и/или):

  • проинформировать,
  • попросить,
  • потребовать,
  • заставить.

    Банально? Может быть и банально. Зато системно :) Выбираем, что именно и в какой последовательности делаем. Заметно, что ни как нельзя двигаться в обратном направлении -- от "заставить" к "проинформировать":

  • проинформировать - в рамках любой переписки (например, приписка, как P.S., в хвосте каждого нового счета-фактуры) или устно, в начале как дополнение, затем -- на отдельном листе (в отдельной беседе), информируем, что такие-то счета иди договры от таких-то дат и в размере таких-то сумм не оплачены,
  • попросить - в отдельной беседе или отдельным письмом просим (перечивлив не оплаченные документы) произвести оплату в такой-то срок. Далее -- можно хорошо попросить, фактически еще раз убедить, что в свое время они приняли правильное решение о покупке у вас услуг. Важно показать ваш миролюбивый взгляд на столь пустячный вопрос.
  • потребовать - серьезным тоном или бумамой уведомить, что ими не произведена оплата и вы "просите" их устранить данное недоразумение. Здесь уместно начать и закончить перечислением пунктов договора без упоминания штрафных санкций,
  • заставить - в первую очередь ссылаясь на сроки договора о штрафных санкций, которые уже можно к ним применить, требуем возврата средств. Далее выставляем платежное требование, если предусмотрено договором, все равно не платят -- подаем в суд.

    Ничего нового. За тем исключение, что вопрос получения денег за рекламу столь же ответственный и естественный участок, как и получение самого заказа. Соответственно и заиматься этим надо на профессиональной и регулярной основе. Для чего стоит иметь на это отдельно сотрудника, в чьи обязанности будет входить именно эта специальзация, а все остальные дела и работы -- дополнение. Намного проще получить деньги, если этим будет заниматься отдельный человек, когда он профессионально и методично будет проходить по всей цепочке принятия клиентом решения: от ответственного до генерального, не пропуская бухгалтерию.

    При таком раскладе (когда долгами занят не тот, кто продавал) легче применить и еще один действенный способ -- сделать так, чтобы рекламодатель захотел снова покупать, так он оплатит и старый и новый заказ. А это уже работа профессионального менеджера, т.е. этого клиента временно надо забрать у менеджера менее опытного, если он там.

    А что делать когда прячутся и избегают контакта? Избегают личного контакта, а убегать от факса нет необходимости. И нет возможности проигнорировать, так как вы будете предпринимать попытки выйти на контакт столь долго, что и "беготня" может отразится на их бизнесе. Напишите все в письме, "хорошо попросите" встречи (и оплаты), убедите его, что у вас нет агрессивности и что он правильно выбрал партнера (СМИ), для рекламы своего товара, что это СМИ будет ему полезно и впредь. Отправьте факс, почти уверен, что позвонив через час, у вас состоиться беседа.

    И последний вопрос (наверно), а что делать если нет договора или полного комплекта документов, типа акт, утвержденный график и макет?
    Ответ на вопрос лежит в плоскости выбора элементов из 4-х ранее названных. Т.е. заставить мы уже не можеи. А потребовать мы может не глубже слов о репутации. Что относительно менеджера, не подписавшего бумаги -- это к теме организации работы: кто, почему и когда это закончится.

    Решая такие вопросы, стоит помнить, что способы получения долгов -- это вторая сторона медали. Первая же -- доход и издержки на его получение. Иными словами, ваши издержки на возврат долга не должны превысить издержки, необходимые для получения дохода в таком же размере от нового клиента. Иногда надо и остановиться. Чем больше у вас клиентов, чем они мельче, чем чаще они платят по факту -- тем длиннее по времени и больше по суммам хвост неоплаты. В таких случаях целесообразно иметь "оптовый", а не индивидуальный подход. Думайте над тем, какие мероприятия приведут к увеличению сроков оплаты.

    А какие у вас, коллеги, взгляды и технологии? RE С чем вы согласны, а с чем нет? RE Например, стоит ли "вывешивать" списки должников на страницах газеты, как это иногда делают домоуправления? RE

    Re: бизнес-отличия журнала от газеты

    ЮБедулин, 28.06.02:
    — Периодичность обязывает и определяет.

    Еженедельная газетаПолноцветный ежемесячный журнал
    бюджетированиеполезно вести понедельнопо мере подготовки очередного номера
    журналистыбольшая численность штатного персоналавнештатные авторы преобладают
    рекламныйотдел крупнее и активнееболее ориентирован на работу с крупными клиентами и рекламными агентствами
    сеть дистрибуциитребует большего внимания и гибкости
    печатьоперативнаявысокие треьования к оборудованию
    рекламодателиболее широкий спектрузкий круг, высокие затраты на меньшую аудиторию
    читателиболее широкая аудиториябольше затрат на рекламную поддержку
    инвесторыотносительно увереннее

    Периодичность определяет динамичность развития структуры, одно дело вносить изменения в технологии 52 раза в год, другое дело 12. А вы что думаете? RE


    на 1-ю страницу сайта

    Рассылка 'доллар =$2= квадратный ' копия on-line конференции СМИ'