Как ни крути продажа улуг, консалтинг, внедрение, ИТ -- все темы, если не известные, то знакомые, и вы, как я понимаю, работаете в крупном СМИ. Я попытаюсь, что-либо сказать, как минимум для продолжения дискуссии.
Не скажу, что дока в этих делах, тем более в "больших проектах". В тоже время "заавтоматизировал" несколько отделов продаж в СМИ и ни много ни мало 2 месяца был занят подготовкой учебных программ для консультантов по внедрению CRM-систем, общался с некоторыми специалистами из этой сферы и прочел множество публикаций по этому вопросу.
Опираясь на Ваши ответы при "настройке сайта", предполагаю, что речь идет в том числе об отделе продаж и критериях оценки его работы и Вы выступаете скорее как внутренний специалист, хотя Ваш вопрос звучит как-то внешне.
Ответ, собственно :-) надо ли было так долго писать, звучит в Вашем же вопросе -- большие ИТ-проекты продаются как дополнение к консалтинговым услугам по реинжинирингу бизнес-процессов. Все бы хорошо, если бы мы тут же не влетали в проблему эффективности завершения проекта.
Реинжиниринг "от ИТ-ишников" -- то же самое, что сапоги от портного. И мы по факту имеем остановку от 60 до 85 процентов всех ERP и тем более CRM-систем. Хороший вопрос почему.
Цель ИТ-консультанта продать ПО и он рассказывает, как внедрение ПО и оптимизация бизнес-процессов идут рука об руку. За компанию, тоже мировая статистика, время проекта и его сумма удваиваются.
Ко мне обращались за консультациями в Ростове-на-Дону и мой хороший знакомый издатель из Могилева. Всем я говорил о "мягком внедрении". Которое, подчеркиваю, не изменяет бизнес-процессов. Время то же самое, а вероятность существенно выше, так как в первую очередь учитывает "человеческий фактор", не желание, опасения, отторжение, байкотирование, стрессы, конфликты и тому подобные вещи.
Иными словами, ПО ставиться на уже оптимизированные бизнес-процессы не изменяя их ни в принципе, ни в деталях. Сами же бизнез-процессы оптимизируются, реформируются и получают любые другие изменения без програмного обеспечения. Пусть на "коленке", пусть на бумаге.
Задача програмного обеспечения -- автоматизировать, а не реформировать. Сколько я наслушался от ИТ-тишников и продавцов бизнес-ПО, что это тудности клиента, если он не сможет адаптировать свою структуру, свой бизнес под их ПО.
Вдуматься только. Даже если предприятие не имеет никакой нарисованной оргструктуры, никаких центров финансовой ответственности, дивизионов и т.п. -- оно работает и успешно, раз собирается покупать дорогостоящее ПО и консультантов к ниму. А человек с MBA придет и скажет: "Ой, браток, как ты же живешь?"
Как консультант я мею для себя золотое правило "раз компания меня заказывает -- значит она живет хорошо и делает все праильно, чтобы я не увидел, переступив порог офиса". Моя задача не изменить, не улучшить, а всего лишь представить проблему с различных сторон, дать свежую рыночную и методическую информацию, подготовить альтернативные решения, а когда они приняты, всего-то на всего помочь при их реализации, способствовать ускорению и эффективности процесса внедрения нового и ПО в том числе.
Если консультант знает что правильно, а что нет, то ему пора уходить из консалтинга на управляющую должность.
И наконец, тема продажи ПО через консалтинговые услуги, по моему стойкому мнению, должна быть разделена на 2 темы: управленческое консультирование и внедренческий консалтинг, и заниматься ими должны 2 независимые друг от друга компании, зарекомендовавшие себя в этих вопросах.
Вовсе не факт, что это будет производитель ПО или его дилер: проект внедрения фактически не привязан к тому, что именно внедряется. Внедрение - отдельная профессиональная деятельность.
При этом консультационная компания берет на себя работу по подбору наиболее подходящего ПО и консультантов по внедрению, дает рекомендации по формированию рабочей группы проекта. То есть на завершающей стадии выступить ИТ-консультантом. А поставщик наоборот выступает бизнес-консультантом на начальной стадии только с целью более точного получения задания и дальнейшего взаимодействия.
Более того вовсе не обязательно целиком полагаться на внедренцев от продавцов ПО. Можно и независимых внедренцев включить в группу и даже внешних психологов по персоналу. На этапе формирования групы внедрения важно чтобы от заказчика выступал внутренний консультант по внедрению, как квалифицированный покупатель услуг такого рода и как бизес-аналитик, главной ответственностью которого является постановка задачи.
Теперь осталось узнать Ваше мнение, чтобы продолжить разговор, что именно подлежит продаже: консалтинг, внедрение, некоторый синтез и еще какой продукт/услуга на их базе. К дискуссии с Вами поставил на сайт собственные материалы по этам проекта внедрения от первого знакомства с клиентом.
Итак, как Вы смотрите на такое мнение о предмете нашего разговора?
Кстати, отдельная тема числа реальных инсталяций или даже заказов в России, эффективности и окупаемости систем. RE
на 1-ю страницу сайта